La escena se repite en casi todas las plantas: en una reunión de directorio alguien pregunta por qué no hay paneles en ese techo enorme, el tema baja como encargo, y a las dos semanas hay tres presupuestos arriba de la mesa que no se pueden comparar. Uno propone 80 kWp, otro 120, y el tercero contesta con preguntas en vez de con un precio.

Lo más probable es que los tres estén bien. El pedido no traía la información que define la respuesta, así que cada uno la completó con su mejor criterio.

Hay cinco cosas que conviene tener resueltas antes de pedir cotizaciones. Están todas del lado de la empresa, no requieren proveedor, y juntarlas lleva más o menos una semana. Con ellas, las propuestas que lleguen van a responder la misma pregunta, y por lo tanto van a ser comparables.

1. Cuándo consumís

Este es el que más pesa y el que peor se comunica.

El consumo anual en kWh lo tiene todo el mundo a mano, pero por sí solo no alcanza para dimensionar. Dos plantas con el mismo consumo anual pueden necesitar sistemas distintos según en qué franja horaria lo gastan. Una que trabaja de 8 a 18 tiene coincidencia casi perfecta con la generación solar. Una que trabaja en tres turnos tiene una base nocturna que el fotovoltaico no toca, salvo que se agregue almacenamiento, y con eso otro presupuesto.

Los casos que más análisis piden son los que consumen en los bordes del día. Un tambo con dos ordeñes, uno temprano y otro a la tarde, tiene los dos picos justo donde la generación es baja. En el papel el consumo anual da atractivo; cruzado contra la curva de irradiancia, la conclusión cambia bastante, y el diseño correcto también.

Qué juntar: doce meses de facturas. Si el suministro tiene medidor con registro horario y podés pedir el archivo de curva de carga a la distribuidora, mejor todavía, aunque no es excluyente: el esquema de turnos y el listado de los equipos de mayor potencia con su horario de operación alcanza para una primera aproximación honesta.

2. Qué estás pagando exactamente

Acá se juega la calidad del cálculo de retorno, y casi siempre en la misma dirección: el ahorro se sobreestima.

Una factura industrial cobra, como mínimo, energía consumida y potencia contratada. El sistema fotovoltaico baja el primer concepto de manera directa. Sobre el segundo, el efecto es mucho más chico y a veces nulo: si el pico de demanda de la planta ocurre a las 7 de la mañana de un día de invierno, la solar no lo va a recortar, y el cargo por potencia queda igual. Si además hay discriminación horaria, importa en qué banda cae la generación.

El atajo a evitar: tomar el total de la factura, dividirlo por los kWh y usar ese cociente como precio de la energía. Ese número incluye cargos fijos, potencia e impuestos que el sistema no desplaza, y el retorno que sale de ahí es sistemáticamente optimista. De cómo desarmar la factura hablamos en detalle en otra nota.

3. Cuánta superficie hay de verdad

Un galpón de 2.000 m² no tiene 2.000 m² utilizables. Se descuentan extractores, lucernarios, conductos, equipos de aire, torres de enfriamiento, pasillos de mantenimiento, retiros de borde y cualquier sombra proyectada, propia o del vecino.

Después cambia según el montaje. Sobre cubierta inclinada los módulos van coplanares y el aprovechamiento es alto. Sobre cubierta plana con estructura triangular hay que separar filas para que no se sombreen entre sí, y la superficie efectiva cae bastante. En suelo, la separación entre filas manda sobre todo lo demás.

Un detalle que se pasa por alto: la mejor superficie no siempre es el techo. Nos ha pasado de resolver proyectos sobre un carport en la playa de estacionamiento, sobre un reservorio en desuso que ya tenía la base hecha, o en un sector de suelo con anclaje helicoidal que evitó excavación. Vale la pena inventariar el predio completo antes de asumir que la respuesta es la cubierta.

4. Qué estado tiene lo que va a sostener el sistema

El sistema tiene 25 años de vida útil. La membrana asfáltica del techo puede tener diez, y llevar ocho puestos.

Si la cubierta hay que rehacerla en el corto plazo, el costo de desmontar y remontar el sistema es parte del proyecto y conviene ponerlo sobre la mesa desde el principio. Y hay dos verificaciones que ahorran problemas caros cuando se hacen a tiempo: la capacidad estructural, si el montaje es con lastre y la sobrecarga es real, y la garantía de la cubierta, porque bastantes garantías de fabricante de membrana tienen condiciones sobre perforaciones. Son datos que conviene tener antes del diseño, no después.

5. Qué querés que el proyecto resuelva

No está escrito en ningún papel y es el que más define el diseño.

Bajar el costo de la energía lleva a maximizar autoconsumo, y se dimensiona contra la curva diurna. Bajar el cargo por potencia lleva a recortar picos, casi siempre con almacenamiento, y el criterio de dimensionamiento pasa a ser otro. Sostener cargas críticas ante un corte requiere equipos con capacidad de operación aislada y un tablero de esenciales, además de definir qué tiene que seguir funcionando y por cuánto tiempo; un equipo on-grid, por grande que sea, no cumple esa función. Y si el driver es cumplir un requisito de un comprador corporativo, lo que manda es la documentación y la trazabilidad, no el payback.

Un proyecto puede cubrir más de uno, pero no todos con la misma prioridad. Definir el orden es una decisión de la empresa, y conviene que esté por escrito antes de que la tome el diseño por defecto.

Para qué sirve todo esto

Con estos cinco datos, la pregunta deja de ser cuántos paneles entran y pasa a ser qué porcentaje de la demanda conviene cubrir. Que rara vez es el máximo posible: a medida que crece la potencia instalada, una porción creciente de la generación cae fuera de las horas de consumo y se inyecta a la red, donde se remunera bastante menos de lo que cuesta comprar. Hay un punto donde el kWp adicional deja de agregar retorno, y ese punto lo define la curva de consumo, no el espacio disponible. Le dedicamos una nota entera a ese razonamiento.

Tres cosas que pesan menos de lo que parece

La orientación. El norte franco es el óptimo, pero una desviación moderada cuesta pocos puntos porcentuales de generación anual. Las sombras, en cambio, sí son determinantes: una obstrucción sobre un módulo puede penalizar la cadena entera.

La marca del módulo. Dentro del universo de fabricantes con certificación vigente y garantía respaldada, la diferencia de rendimiento es marginal comparada con las decisiones de topología, estructura y dimensionamiento.

La potencia nominal. "Instalamos 100 kWp" no dice nada por sí solo. Dice algo cuántos kWh genera en ese sitio, qué proporción se autoconsume, y contra qué concepto de la factura se compara el ahorro.

La carpeta

• Doce meses de facturas completas, con desglose de energía y potencia
• Curva de carga horaria, si el medidor la registra
• Categoría tarifaria y potencia contratada
• Plano o imagen del predio, con orientación
• Material, antigüedad y estado de la cubierta, y garantía vigente si la hay
• Memoria de cálculo estructural, si existe
• Una línea escrita: qué tiene que resolver el proyecto, en orden de prioridad

Con esa carpeta, cada propuesta que llegue va a poder trabajar sobre el caso real desde el primer día. Y si el relevamiento muestra un escenario complejo (consumo mayormente nocturno, cubierta al final de su vida útil, factura dominada por potencia), eso no cierra el proyecto: cambia el diseño correcto. Almacenamiento, otra superficie, otro alcance. Para eso está la ingeniería.

The scene repeats at almost every plant: in a board meeting someone asks why there are no panels on that enormous roof, the topic comes down as an assignment, and two weeks later there are three quotes on the table that can't be compared. One proposes 80 kWp, another 120, and the third answers with questions instead of a price.

Most likely all three are right. The request didn't carry the information that determines the answer, so each one filled it in with their own best judgement.

There are five things worth settling before asking for quotes. They're all on the company's side, none require a supplier, and gathering them takes about a week. With them, the proposals that arrive will be answering the same question, and will therefore be comparable.

1. When you consume

This is the one that weighs most and is communicated worst.

Everyone has annual consumption in kWh to hand, but on its own it isn't enough to size a system. Two plants with the same annual consumption can need different systems depending on which hours they spend it in. One working from 8 to 6 has an almost perfect overlap with solar generation. One working three shifts has a night-time baseline that photovoltaics don't touch, unless storage is added, and that's another budget.

The cases that demand the most analysis are those consuming at the edges of the day. A dairy with two milkings, one early and one in the afternoon, has both peaks exactly where generation is low. On paper the annual consumption looks attractive; cross-referenced against the irradiance curve, the conclusion changes considerably, and so does the correct design.

What to gather: twelve months of bills. If the supply has a meter with hourly recording and you can request the load-curve file from the utility, better still, though it isn't essential: the shift pattern plus a list of the highest-power equipment with its operating hours is enough for an honest first approximation.

2. What exactly you're paying for

This is where the quality of the return calculation is decided, and almost always in the same direction: savings get overestimated.

An industrial bill charges, at minimum, energy consumed and contracted capacity. A photovoltaic system reduces the first directly. On the second, the effect is far smaller and sometimes nil: if the plant's demand peak occurs at 7am on a winter day, solar won't shave it, and the capacity charge stays as it was. And if there's time-of-use pricing, which band the generation falls in matters.

The shortcut to avoid: taking the bill total, dividing it by the kWh and using that quotient as the price of energy. That figure includes fixed charges, capacity and taxes the system doesn't displace, and the return derived from it is systematically optimistic. We cover how to take a bill apart in detail in another article.

3. How much surface there really is

A 2,000 m² shed doesn't have 2,000 m² of usable area. You subtract extractors, skylights, ducts, air-handling units, cooling towers, maintenance walkways, edge setbacks and any projected shade, your own or the neighbour's.

Then it changes with the mounting. On a pitched roof the modules sit coplanar and utilisation is high. On a flat roof with a ballasted triangular frame, rows have to be spaced so they don't shade each other, and the effective area drops considerably. On the ground, row spacing governs everything else.

One detail that gets overlooked: the best surface isn't always the roof. We've resolved projects on a carport in the parking area, on a disused reservoir that already had its base built, or on a ground sector with helical anchoring that avoided excavation. It's worth taking stock of the whole site before assuming the answer is the roof.

4. What condition the thing holding the system is in

The system has a 25-year service life. The roof's asphalt membrane may have ten, with eight already used.

If the roof covering has to be redone in the short term, the cost of dismantling and remounting the system is part of the project and is worth putting on the table from the start. And there are two verifications that save expensive trouble when done in time: the structural capacity, if the mounting is ballasted and the added load is real, and the roof warranty, because plenty of membrane manufacturers' warranties carry conditions about penetrations. These are facts worth having before the design, not after.

5. What you want the project to solve

It isn't written on any document and it's the one that most determines the design.

Lowering the cost of energy leads to maximising self-consumption, and is sized against the daytime curve. Lowering the capacity charge leads to peak shaving, almost always with storage, and the sizing criterion becomes a different one. Sustaining critical loads during an outage requires equipment capable of islanded operation and an essentials board, plus defining what has to keep running and for how long; an on-grid system, however large, doesn't perform that function. And if the driver is meeting a corporate buyer's requirement, what governs is documentation and traceability, not payback.

A project can cover more than one, but not all with the same priority. Setting the order is a company decision, and it's best put in writing before the default design makes it for you.

What all this is for

With those five facts, the question stops being how many panels fit and becomes what share of demand it's worth covering. Which is rarely the maximum possible: as installed capacity grows, a growing portion of generation falls outside consumption hours and is fed to the grid, where it's paid considerably less than it costs to buy. There's a point where the additional kWp stops adding return, and that point is set by the consumption curve, not by the available space. We've given that line of reasoning a whole article.

Three things that matter less than they seem

Orientation. Due north is optimal, but a moderate deviation costs a few percentage points of annual generation. Shading, on the other hand, is decisive: an obstruction over one module can penalise the entire string.

The module brand. Within the universe of manufacturers with current certification and backed warranties, the performance difference is marginal compared with decisions on topology, structure and sizing.

Nominal capacity. "We installed 100 kWp" says nothing on its own. What says something is how many kWh it generates at that site, what proportion is self-consumed, and which line of the bill the saving is compared against.

The folder

• Twelve months of complete bills, with the energy and capacity breakdown
• Hourly load curve, if the meter records it
• Tariff category and contracted capacity
• Site plan or image, with orientation
• Material, age and condition of the roof, and current warranty if there is one
• Structural calculation report, if one exists
• One written line: what the project has to solve, in order of priority

With that folder, every proposal that arrives can work on the real case from day one. And if the survey shows a complex scenario (mostly night-time consumption, a roof at the end of its service life, a bill dominated by capacity charges), that doesn't close the project: it changes what the correct design is. Storage, a different surface, a different scope. That's what engineering is for.